E- Ticaret siteleri için çok önemli bir pazarlama yöntemi olarak tercih edilen çapraz pazarlama tekniği Cross Marketing, başarısını ispat etmeyi başarmış dünyaca ünlü markaların çok sık tercih ettiği bir satış tekniğidir. Türkçe ismi ‘’çapraz pazarlama’’ olan Crossing Marketing, İngilizce söz konusu olduğunda Cross Channel Marketing (Çapraz Kanallı Pazarlama) ya da Cross Selling (Çapraz Satış) olarak da ifade edilen bir pazarlama tekniği olarak karşınıza çıkar.
 Nedir_ Nasıl Uygulanır.jpg)
Cross Marketing, aslında bir ürünü almaya karar veren müşteri için karar verdiği ürünün yanında satın aldıkları ürünle alakalı diğer ürün ya da ürünlerini önermek olarak bilinir. Örnek vermek gerekirse telefon satın almaya karar veren kişiye, aynı telefonun (müşterinin kişisel zevkleri ve tercihleri göz önünde bulundurularak) kılıfını uygun şekil ve zaman şartlarında önerebilmektir. Bu çapraz pazarlama tekniği, müşteri başına daha yüksek bir kazanç elde etmenizi sağlarken, diğer yandan cirosunun yükselmesini sağlar.
Günlük hayatta çok sık şekilde karşınıza çıkması muhtemel olan bu teknik, müşteriye satın almaya karar verdiği ürünle ilişkili başka ürünleri ona teklif etmek ve önererek yönlendirmek şeklinde açıklanır. Mağazanızdan telefon almak isteyen müşteriye, telefonla alakalı olan bir kılıfı ödeme işlemi sonrası önermek ya da telefon alırken yanında başka bir televizyon almayı önerdiğinizde Cross Marketing ve Cross Selling tekniğini kullanarak satış arttırma ve buna bağlı olarak ciro yükseltme imkânını kaçırmış olursunuz.
Ticaret hayatında günlük ciroyu artırmanın aslında bilinen pek çok yolu vardır. Cross Marketing, bu yollardan en kolay ve pratik olanı olmasına rağmen, bazı noktalara dikkat edilmediğinde başarılı sonuç almak zordur. Bu nedenle bazı etkenleri göz önünde bulundurarak işletmenizin satışını Cross Marketing ile arttırabilirsiniz. E-Ticarette Cross Marketing kullanma yöntemleri ise başlıca şu şekilde sıralanabilir:
Bir ürünü beğendikten sonra satın alma işlemini gerçekleştiren bir müşteri için sunduğunuz bir teklifte, müşterinin geri dönerek teklifleri inceleme ve sonrasında satın almaya karar verme olasılığı çok daha düşüktür. Bu nedenle teklifi satın alma işlemi tamamlanmadan önce ve müşterinin sepetinde bulunan ürünlerle ilişkili diğer ürünleri teklif edecek şekilde yaparak almasını sağlamalısınız. Bu şekilde teklif edilen ürünler, müşterinin ilgisini daha fazla çeker ve sepete ekleyerek satın alma ihtimali artar.
Müşterinin beğendiği ürünle alakalı farklı ürün teklif ederken, birçok ürünü aynı anda sunmak seçeneklerin fazla olmasında dolayı müşterinin kafasını karıştıracağından bu ürünlerden birisini alma ihtimali çok düşüktür. Belli miktarda seçenek sunulduğunda ise asıl ürünün yanında 3-4 adet ürün teklif ettiğinizde teklifleri incelemek için üşenmez ve satın almaya çok daha kolay bir şekilde karar verebilir.
Ayrıca müşteriye pek çok ürün alternatifini aynı anda sunduğunuzda, teklif ettiğiniz ürünün fiyatı almaya karar verdiği ürünün bile fiyatından daha fazla olduğunda satış yapma olasılığı çok daha düşer. Örneğin hamburger siparişi veren bir müşteri için yüzlerce alternatif ürün sunmak yerine uygun fiyatlarda bir içecek türü, paket halinde olan bir hamburger ve patates kızartması ya da yemekten sonra yiyebilecekleri bir kutu dondurma gibi uygun fiyatlı seçenekler sunduğunuzda satış yapabilirsiniz. Ancak hamburger siparişi oluşturan bir müşteri için daha yüksek fiyat aralıklarında olan ve bir hamburgerle aynı zevki veren pizzaları satmaya çalıştığınızda satış yapamazsınız.
Bir ürünü satmak üzereyken müşteriye sunacağınız yardımcı ürün alternatiflerini 3 saat boyunca indirimli şekilde satın alabileceklerini ifade etmek gibi cazip teklifler sunmak, sağış ihtimalini arttırır. Bu şekilde yapılan saatlik kampanya ve teklifler müşteriyi daha fazla cezbeder. Ayrıca bu verilen süre müşteriye düşünmek için zaman tanırken aynı zamanda sürenin bitimi yaklaşmaya başladığında kaçırmamak adına ürünü satın almaya yönelik karar vermesi çok daha muhtemeldir.
Cross Marketing her ne kadar işletmeler için pek çok avantajı beraberinde getirse de doğru şekilde yapılmadığı takdirde başarı elde etmek mümkün değildir. Özellikle müşterinin satın aldığı ürünün fiyatından fazla yan ürünler önermek, satın alma kararını olumsuz anlamda etkiler. Bu konuda uzmanların tavsiye ettiği ise asıl ürünün yanında teklif edilen diğer ürünlerin fiyatının %25’i aşmaması yönündedir.
Bu satış tekniğini uygularken müşteriye önerdiğiniz ürünleri ürün sayfası ya da ödeme sayfası gibi onların gözüne çarpabileceği noktalara koymakla yetinmelisiniz. Her sayfa için müşteriye farklı ürün seçenekleri sunduğunuzda, bu öneriler müşterileri sıkar ve almayı düşündükleri ana ürün seçeneğinden bile vazgeçmesine sebep olabilirsiniz.
Bir ürünü sepetine ekleyerek satın alma konusunda kararlı olan müşteriye diğer farklı ürünleri sunmak yerine, iki ürünü de bir paket haline getirerek sunma yöntemini kullanabilirsiniz. Örnek vermek gerekirse satış fiyatı 2000 TL olan bir cep telefonunun yanında 300 TL olan bir Powerbank’ı 2350 TL satış fiyatı ile sitenize koyduğunuzda satış yapma ihtimaliniz artacaktır.
Bir ürünü sayfanızda satışa koyduğunuzda, aynı sayfada ‘’bu ürünle beraber satın alınanlar’’ ya da ‘’ sıkça birlikte tercih edilenler’’ gibi tavsiye ürünleri sayfaya yerleştirdiğinizde, teklif edilen ürünlerin dikkat çekmesi, incelenmesi ve sonuç olarak satın alma olasılığını da arttırmış olursunuz. Bu gibi ince detayların müşterinin satın alma potansiyelini artırma konusunda başarılı olduğunu bilerek hareket etmek, e-ticarette başarı yakalamanızı sağlar.
Bir ürün satmak istediğinizde müşteriye yaptığınız tekliflerin ve sunduğunuz hizmetin kullanıcıları olumlu yönde etkilemesini ve geri dönüşlerinin bu yönde olmasına dikkat etmenizde fayda vardır. Buna bağlı olarak müşteriyi sıkmayan, onunda bu alışverişten kazanç sağlamasına neden olan ürünler sunarak kullanıcı deneyimini iyileştirmeye yönelik çalışmalar yapmalısınız. Ürünle alakalı önerilerde bulunmak, siparişe uygun olduğundan daha fazla dikkat çeker.
Günlük kullanım için bir spor ayakkabı almak isteyen müşteriye yanında telefon kılıfı önerisinde bulunduğunuzda, stoklarınızda çok fazla olan ürünleri azaltmak için bir girişiminiz olduğunu düşünebilir. Bu müşteri ayakkabıyı satın almış olsa bile tekrardan web sitenize bir daha hiç uğramayabilir. Ancak ayakkabının yanında bir eşofman ya da kullanışlı çorap önerisinde bulunduğunuzda bu müşteri için fayda sağlamayı hedeflediğiniz, deneyimini olumlu anlamda değerlendirme ve satın alma olasılığınızı arttırmış olursunuz.
Uzun yıllardan bu yana markalara kurumsal çözümler sunarak olumlu geri dönüş almayı hedefleyen Click To Peak, alanında en iyisi olacak şekilde nitelikli hizmet vermeye devam ediyor. E-Ticarette bir adım öne çıkmasını sağlayan akılcı çözümlerle ve edindiği tecrübelerden yola çıkarak genç kadrosuyla bir markanın onlinede itibarını yükseltmesini, başarı yakalamasını ve ticaretini güçlendirmesini sağlayan pek çok konuda destek olmaya devam ediyoruz. Cross Marketing konusunda da farklı yöntemlerle başarı odaklı hizmet vermenizi sağlayan firmamızla iletişime geçerek sizde marka prestijinizi hemen arttırabilir ve Click To Peak farkını bizzat deneyimleyebilirsiniz.
